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Intervista di Sky News ad Ari Galper - Eseperto internazionale di Vendita

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Host: bentornati, la crisi globale significa certamente incertezza, i clienti trattengono il più possibile il portafolgi saldo nella tasca posteriore dei pantaloni, e le aziende stanno cercando di attaccarsi con le unghie e i denti all'elemento fondamentale per eccellenza, vale a dire la vendita. Ecco perchè ci chiediamo quale sia il segreto di Ari Galper che da decenni mette a punto strategie per aziende quali UPS e QUALCOMM. E' la mente che sta dietro ad Unlock the Game, un nuovo approccio alla definizione tradizionale del vendere ed è qui con me ora. Benvenuto Ari. La recessione mette alla prova le vendite. Dimmi qualcosa a proposito della fiducia, perchè alcune aziende denunciano che questo rapporto si sia spezzato. Come si può di nuovo infondere in modo generale la fiducia, e come è possibile stimolarla se si sta cercando di vendere? Galper: credo che la questione centrale sia rappresentata da cosa vuol dire vendita tradizionale. Quello che io ho scoperto è che se ci si concentra primariamente sul costruire un rapporto di fiducia con il cliente, la vendita avverrà di conseguenza. Quello che io ho scoperto è che se ci si concentra primariamente sul costruire un rapporto di fiducia con il cliente, la vendita avverrà di conseguenza. E' paradossale il fatto che non pensando a come chiudere la vendita si riesca a costruire realmente fiducia e concludere. Quello che io dico è che costruendo per prima la fiducia, al secondo posto verrà la vendita. la mia vera preoccupazione è quando il prodotto stesso che si sta cercando di vendere è un fallimento. Ci sono possibilità anche per un prodotto che risulta essere un fiasco e che non si riesce a piazzare? Galper: E'essenziale avere un prodotto che sia di qualità, deve essere in grado di risolvere i problemi del cliente e di soddisfare le sue necessità. Questo è il requisito numero uno. Host: possiamo in qualche modo riabilitarlo? Galper: assolutamente no, cercare di riabilitare un fallimento, tentando di rivenderlo a qualcuno... non è possibile, non succederà. Host: eppure sull'esempio di Aeroflot si insiste sul rebrand ( reimmissione sul mercato di un prodotto con nuovo marchio, nome o una nuova ditta distributrice e/o produttrice – n.d.t.) rebrand... Sarebbe possibile rilanciare una compagnia i cui aerei si schiantano ogni cinque minuti? Galper: Beh, c'è un modo per non avere incidenti e fare rebranding con una nuova prospettiva. Si tratta di rientrare nel mercato con un certo grado di integrità, tale da far sentire il cliente a proprio agio nel riprovare quel prodotto. Host: quante persone si incagliano su questo concetto, voglio dire quanti sono quelli che quando ricadono in un rifiuto semplicemente mollano, voltano le spalle e se ne vanno? Le persone a cui parli, come fanno a vencere contro la voglia di farlo? Glaper: e' proprio questo il problema. Le persone che vendono militarmente qualcosa quando quando ottengono un rifiuto se ne vanno. Quello che non capiscono è che il rifiuto è causato da qualcosa che loro stanno dicendo o facendo, dal loro comportamento. Quello che ho scoperto è che si può fare QUALCOSA per rimuovere il rifiuto e così concludere la vendita. Host: Dimmi qualcosa riguardo le vendite e il primo incontro... invece di pensare a concludere è quello il contesto in cui creare interesse. Spiegalo meglio. Galper: la mentalità che ha ispirato unlock the game, il concetto base che ho messo a punto è che la prima volta in cui si incontra il cliente il vostro scopo non deve essere quello di vendere, bensì il primo obiettivo è quello di risolvere i loro problemi, di costruire prima un rapporto di fiducia. Se la relazione viene al primo posto, ciò che avverrà paradossalmente è che avranno una fiducia sufficiente a ritenere che quella che affermate è realtà, e poi faranno l'acquisto. Quindi il processo di vendita non è focalizzato principalmente sul momento della vendita in sé, bensì sulla fiducia, che successivamente si tradurrà in vendita. Host: raccontaci come funziona on-line, perchè so che lavori anche in questo settore. La gente è bombardata on-line da tante offerte diverse. Come si fa a diventare quello in cui avere fiducia, al di sopra di tutti gli altri? Galper: Bella domanda! L'accesso ad un sito web di adesso è immediato: testo, grafica, immagini... la fiducia non si ripone in una persona, ma nel sito web. Quello che abbiamo scoperto è che mettendo una persona a disposizione per un rapporto live anche di controllo e supporto , si stabilisce un rapporto umano uno a uno. . Host: si crea una connessione... Galper: assolutamente... esiste un modo per connettersi live con un cliente, un canale live con il cliente che permette di fare vendite on-line come in un vero negozio. Host: è una cosa destinata a decollare? Voglio dire, la gente continua ad essere attaccata all'incontro faccia a faccia? Anche se si usa una webcam e ci si trova uno davanti all'altro, ci sono alcuni must da seguire? Galper: non è niente di complicato. Con la semplice conversazione live via chat le persone si sentono al sicuro se possono cliccare su un bottone con scritto “come posso aiutarla?” voglio dire, se si trovano a parlare dal vivo con qualcuno si sentono tranquilli e liberi di fare domande, e avere una conversazione. Host: c'è una particolare fascia di prezzo alla quale fare riferimento? Ci sono prodotti al di sopra di una soglia di prezzo per i quali è necessaria una fase ulteriore? Galper: E' fuori di dubbio che in questo caso si passerà inevitabilmente ad una telefonata. Host: Questo per umanizzare ancora di più il processo di vendita... Galper: Esatto, l'idea è di costruire la fiducia sul sito web attraverso la conversazione live per poi passare ad una telefonata, nella quale si discute nel merito della vendita. Perchè il dialogo, la voce al telefono, permettono di stabilire una connessione in cui la fiducia si esplica. Host: cosa mi dici delle tipiche obiezioni che si muovono a questo sistema? Galper: l'essenza della vendita sta proprio nel superamento delle obiezioni, persuadere, convincere il cliente. Ciò che facciamo con unlock the game è allentare la pressione. Possiamo sentirci dire “quali altre obiezioni ci sono?” “ “come posso andare oltre?” Non è un problema. Semplicemente torniamo indietro invece di andare avanti. E quello che diciamo in seguito è “saresti disponibile a un nuovo concetto che portesti non conoscere ancora, e che potrebbe probabilmente aiutarti? Host: quindi tornare indietro... Galper: sì, tornare indietro, fare una pausa, e dopo questa pausa è il momento chiave in cui domandare ... “saresti aperto ad una nuova prospettiva, alla quale potresti non aver pensato finora?” E' questo il modo di alleggerire le obiezioni e procedere. (Si chiude l'intervista. Il giornalista annuncia le date di appuntamenti seminariali di Galper e... e si congedano entrambi dal pubblico. Traduzione di Sara Menegatti Cerlini - e-mail [email protected]

Video Details

Duration: 6 minutes and 9 seconds
Country: Italy
Language: English
Producer: Giuseppe Lunardi
Director: Giuseppe Lunardi
Views: 213
Posted by: giuseppelunardi on May 6, 2012

La crisi globale significa certamente incertezza, i clienti trattengono il più possibile il portafolgi fermi nella tasca posteriore dei pantaloni, e le aziende stanno cercando di attaccarsi con le unghie e i denti all'elemento fondamentale per eccellenza, vale a dire la vendita. Ecco perchè ci chiediamo quale sia il segreto di Ari Galper che da decenni mette a punto strategie per aziende quali UPS e QUALCOMM. E' la mente che sta dietro ad Unlock the Game, un nuovo approccio alla definizione tradizionale del vendere ed è qui con me ora.
Traduzione di: Sara Menegatti Cerlini e-mail [email protected]

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