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Selling Power Intervista Michael Pedone Ceo di SalesBuzz.com

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Questa intervista è stata tradotta da Sara Menegatti Cerlini - e-mail [email protected] Gschwandtner: Salve il mio nome è Gerhard Gschwandtner di Selling Power Tv, oggi abbiamo il piacere di avere come nostro ospite Michael Pedone fondatore e Ceo di SalesBuzz.com Salve Michael, come va? Tutto bene. Gschwandtner: Innanzitutto di cosa si occupa salesBuzz? SalesBuzz.com è una società che si occupa di sales chaining ed e-learnig online concepita per i venditori e sviluppata da venditori. Il nostro scopo primario è quello di aiutare coloro che si trovano a fare vendite al telefono ed è per loro possibile andare online ed acquisire tutte le tecniche più appropriate. Per tutto ciò che si tratta di vendita al telefono, che si parli di cold calling per raggiungere qualcuno di particolare al telefono, oppure fare una presentazione al telefono, al superamento delle obiezioni, se non addirittura alla chiusura di una vendita al telefono. Gschwandtner: Quindi, accompagnami lungo il processo. Se Io fossi uno studente nel campo delle vendite e come tale desidero migliorare le mie tecniche al telefono per fare un lavoro migliore sui potenziali clienti ed essere in definitiva più efficace. Cosa dovrei fare ? Noi abbiamo quello che definiamo un Cold Model Series, cioè una racconta dei fondamentali. Il modello centrale è il fulcro di tutto i l nostro percorso. Tengo innanzi tutto fare una premessa spigando i motivi per cui ho realizzato questo cold Model. Ritengo importante darvi alcune informazioni. Sono venditore da molto tempo prima di iniziare ad occuparmi di sales chaining e quando ero solo il venditore ciò che era per me al numero uno e che cercavo in ogni libro, in ogni rivista alla quale facevo un abbonamento, in ogni seminario era una sola, ed era la chiusura della vendita. Poi quando sono passato da dipendente a proprietario di una azienda mia e ha dei venditori che sono al di sotto di me e che chiaramente mi aspetto delle vendite e che abbiano successo, trovo che il motivo principale per cui i venditori faticano a chiudere è dovuto al fatto che tralascino dei passaggi che precedono la chiusura. Quando una persona chiede a salesbuzz di comprare solo il corso riferito alla chiusura della vendita, noi rifiutano. Perché non si può prescindere da Cold Model Series in quanto contiene le fondamenta su cui costruire la propria casa. Gschwandtner: Quindi, quando si può arrivare a parlare di chiusura? Grazie al nostro sistema vengono dati gli elementi per superare il 90% delle comuni obiezioni, individuare ciò che è rimasto sul tavolo ed individuare ciò che deve essere risolto, per arrivare a una soluzione del tipo win win cioè a una soluzione dove sono vincitori entrambi le parti tanto il venditore quanto il cliente. Gschwandtner: Quanto dura il corso, quanto tempo si impiega? Il Cold Course dura due ore, circa. La cosa migliore di questo corso è che prende in considerazione che normalmente i venditori non hanno molto tempo da dedicare a questo genere di formazione quindi il corso è strutturato seguendo questo tipo di esigenze, ed è fatto in modo che quando si inizia un corso nei primi 5 o 10 minuti vengono date delle tecniche che il venditore può immediatamente sperimentare alzando la cornetta e mettendolo in pratica. Gschwandtner: Dunque, spiegaci un po che cos’è che avviene quando i venditori vanno online e iniziano a seguire il corso, che cos’è che devono fare? Per prima cosa si viene registrati, si ottengono una user name e una password, Poi c’è un benvenuto da parte dello staff. Tutti i capitoli vengono preceduti da una presentazione che ne spiega i contenuti e quali sono gli argomenti che vengono affrontati per poi venir introdotti all’interno dei nostri corsi. I nostri corsi sono fatti sia di testo che di parole e immagini. Gschwandtner: Ammettiamo che io voglia migliorare le mie tecniche di cold calling cosa devo fare e quali sono le tre cose necessarie per una cold calling efficace? La prima cosa che dobbiamo avere chiara quando prendiamo in mano la cornetta, è avere in testa l’obiettivo Cosa voglio portare a termine con questa telefonata? Cosa mi aspetto di fare con la persona che è dall’altra parte del telefono? Tutto è legato al processo di vendita e al punto in cui mi trovo. Gschwandtner: Ammettiamo che io desideri fissare un appuntamento con qualcuno. E’ chiaro l’obiettivo della nostra chiamata? Gschwandtner: Si, Ok. Possiamo dare per assunto che abbiamo ottenuto un contatto diretto telefonico con questa persona? Gschwandtner: Si, Ok. Quindi diamo per certo che sono già stati superati segretarie segretari quindi tutte le barriere che solitamente si trovano? Gschwandtner: Si, Ok. La prima volta con cui si giunge in contatto al telefono si deve aver chiarito prima qual’è l’obiettivo della conversazione e spieghiamo che cosa fare. Noi insegniamo di suscitare interesse anziché resistenze. Gschwandtner: Ammettiamo che io desideri entrare in contatto con un marketing manager per vendere a questa azienda servizi di stampa e che l’obiettivo è quello di far stampare le proprie brochure da noi Certo il mio obiettivo è quello di ottenere un appuntamento. Allo scopo di ottenere almeno quei 5 minuti che mi servono per poter mostrare cosa la mia azienda è in grado di fornire. Qual’è il mio servizio che abbiamo. Che cosa c’è di buono per loro, qual’è il vantaggio che ne traggono, quale benefit possono avere? Gschwandtner: Possiamo fornire è un abbassamento dei costi e una velocizzazione delle consegne La mia prima risposta è: Sei sicuro? Che la loro priorità sia necessariamente un abbassamento dei costi e una velocizzazione delle consegne? Gschwandtner: Si. Ciò che bisogna fare a questo punto è mettere insieme le giuste parole per dare risalto a questi punti chiave e suscitare interesse, in modo che desiderino concretamente saperne di più. facciamo un esempio pratico... Salve sono Michael Pedone di salesbuzz.com , tutto bene? Risposta: Si grazie Lo scopo della mia telefonata è quello di verificare il suo grado di soddisfazione in merito ai costi per il servizio di stampa e ai tempi di consegna che lei ha con l’azienda da cui si sta servendo attualmente, questo perché penso che possiamo fornirle una soluzione migliore. Ciò che desidero è semplicemente chiederle, di trovare un momento anche breve dove io possa porle delle domande per verificare se esattamente possiamo esserle utili. Va bene? Gschwandtner: Si. Va bene. Questo sarebbe un buon modo per predisporsi alla chiusura della vendita? Come procede poi la linea di chiusura? Certamente questo è un punto cruciale. Il passo successivo è creare una presentazione che contenga ciò che è importante per loro che desti l’interesse. Interesse e non resistenza. Gschwandtner: Dunque bisogna ottenere un permesso. Esatto bisogna chiedere e ottenere un permesso. L’obiettivo della telefonata non è vendere, ma ottenere l’ autorizzazione a passare allo step successivo Gschwandtner: Quindi in altre parole la sua visione della vendita al telefono si potrebbe metaforicamente configurare come la composizione di una collana di una catenina in cui ogni anello e ogni maglia è legata all’altra e tutte sono necessarie Esatto, molto bene, proprio così Traduzione eseguita da Sara Menegatti Cerlini - e-mail: [email protected]

Video Details

Duration: 5 minutes and 28 seconds
Country: Italy
Language: English
Producer: Giuseppe Lunardi
Director: Giuseppe Lunardi
Views: 166
Posted by: giuseppelunardi on May 8, 2012

Intervista di Selling Power a Michael Pedone Ceo di SalesBuzz.com -

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